Search for:
Strategia wyłaniająca się

Najlepsza strategia jest gorsza od najgorszej egzekucji! W ten sposób można streścić podejście Peter’a Drucker’a do biurokratyzowania zarządzania. W tym ujęciu, jeżeli działania operacyjne firmy przynoszą zyski i klienci są zadowoleni, to te działania są twoją realną strategią.

Z kolei Henry Mintzberg wskazuje, że udane strategie rzadko powstają w biurku prezesa – często wyłaniają się same w trakcie codziennego działania (metodą prób i błędów). Według niego, jeżeli firma działa prawidłowo pomimo braku planu, to znaczy, że realizuje „strategię wyłaniającą się”. Dopóki to działa, zmuszanie firmy do zmiany pod z góry narzucony plan byłoby błędem.

Według badania Grant Thornton „Biznes bez kompasu” z 2023 r. 60% średnich i dużych firm w Polsce deklaruje, że działa w oparciu o strategię. Natomiast 50% firm zakomunikowało ją pracownikom. I dalej – 33% przedsiębiorstw posiada strategię w formie formalnego dokumentu.

Pierwsze pytanie: Jak te blisko 70% firm działa bez dokumentu strategicznego? 😊

Inne badania i szacunki wskazują, że w sektorze MŚP ok. 75% przedsiębiorstw nie posiada formalnie spisanej strategii. Może to oznaczać, że firmy te działają czysto operacyjnie, reaktywnie i być może w oparciu o model „gaszenia pożarów”.

Drugie pytanie: Czy organizujemy sesję strategiczną w firmie, skoro w sumie jesteśmy zadowoleni z wyników?

Wyniki badań na ten temat niestety niewiele nam pomogą. Ich rozciągłość czasowa oraz fakt, że nie dotyczą wyłącznie populacji polskich firm dostarczy podstaw do słusznej krytyki wniosków z tych badań. Jednakże warto przytoczyć ogólne wnioski:

Badanie Schwenk & Shrader (1993) – small firms / SMEs

Wiosek:

Formal strategic planning ma pozytywny i statystycznie istotny wpływ na performance małych firm. Tym samym podważono panujący od długiego czasu pogląd, że „małe firmy są zbyt dynamiczne, żeby formalna strategia miała sens.”

Brian K. Boyd, Northern Arizona University (2007) – badanie na próbie ok. 2600 firm.

Wniosek:

Istnieje dodatnia korelacja między planning a financial performance, efekt jest umiarkowany, ale konsekwentny. W praktyce: firmy planujące strategicznie częściej osiągały lepsze: ROI, ROA, wzrost sprzedaży, wzrost zysku.

Does Strategic Planning Improve Organizational Performance? A Meta-Analysis, Bert George, Richard M. Walker, Joost Monster (2019)

Wnioski:

Planowanie strategiczne ma pozytywny, umiarkowany i znaczący wpływ na efektywność działania organizacji w sektorze prywatnym i publicznym w kontekście międzynarodowym.

Formalność procesów planowania strategicznego (tj. stopień, w jakim planowanie strategiczne obejmuje analizy wewnętrzne i zewnętrzne oraz formułowanie celów, strategii i planów) ma duże znaczenie dla poprawy wydajności organizacji.

Generalna uwaga. Żadne badanie nie potwierdziło, że przeprowadzenie formalnego procesu budowania strategii przez organizację powoduje lepsze wyniki przedsiębiorstwa. Wydaje się to oczywiste, bo można to zrobić źle na etapie planowania i wdrażania.

Podsumowując wnioski z innych badań i analiz przypadków. Formalna strategia rzadko daje +50% wzrostu przychodów i +30% wzrostu marży. Ale często daje: kilka punktów procentowych lepszej rentowności, niższą zmienność wyników, mniejsze ryzyko błędnej alokacji kapitału. Praktyczne stosowanie strategii daje większą stabilność firmy, poprawia jakość decyzji oraz uodparnia organizację na kryzys (jeżeli strategia obejmuje system zarządzania ryzykiem).

Zatem najbardziej prawdopodobna interpretacja brzmi: dobrze zarządzane firmy częściej formalizują strategię, a formalizacja dodatkowo poprawia ich performance.

Ale jak wiemy… zarządzanie nie jest nauką ścisłą!

Zbrodnia Ikara: O upadku projektów bez analizy ryzyka

Zbrodnia Ikara: O upadku projektów bez analizy ryzyka

W greckiej mitologii Ikar nie zginął dlatego, że chciał latać. Zginął, ponieważ zignorował ograniczenia techniczne swojego “produktu” oraz zmienne środowiskowe, przed którymi ostrzegał go doświadczony manager projektu – Dedal. W nowoczesnym zarządzaniu “Zbrodnia Ikara” to sytuacja, w której entuzjazm lidera i chęć szybkiego osiągnięcia celu (słońca) całkowicie przesłaniają proces identyfikacji zagrożeń.

Mit osobliwości celu: „Lecimy, bo świeci słońce”

Wielu managerów ulega magii nowej wizji. Start projektu (Go-live) jest postrzegany jako moment triumfu, a nie początek trudnej drogi. Kiedy pomijamy analizę ryzyka, popełniamy pierwszy błąd Ikara: zakładamy, że optymistyczny scenariusz jest jedynym możliwym.

W biznesie objawia się to poprzez:

  • Ignorowanie długu technicznego: „Skleimy to woskiem, byle ruszyło”.
  • Brak planu B: Całkowite oddanie się jednej wizji sukcesu.
  • Pychę: Przekonanie, że dynamika rynku lub ograniczenia budżetowe nas nie dotyczą.

Wosk i pióra, czyli kruchość niedoszacowanych zasobów

Dedal, jako inżynier, przeprowadził wstępną analizę ryzyka. Wiedział, że wosk reaguje na temperaturę, a pióra na wilgoć. Ikar natomiast widział jedynie funkcjonalność – skrzydła niosą go w górę, więc system działa.

Wypuszczenie projektu bez analizy ryzyka to budowanie skrzydeł z materiałów, których limitów nie znamy. Bez tzw. macierzy ryzyka, każda zmiana temperatury na rynku (np. wejście konkurencji, zmiana przepisów) sprawia, że nasza konstrukcja zaczyna się rozpadać w locie.

Dlaczego ignorujemy analizę ryzyka?

Zbrodnia Ikara rzadko wynika ze złej woli. Częściej jest efektem presji:

  1. Time-to-Market: Chcemy być pierwsi, więc skracamy fazę przygotowawczą.
  2. Efekt potwierdzenia: Szukamy dowodów na to, że się uda, ignorując sygnały ostrzegawcze.
  3. Kultura „Move fast and break things”: Często błędnie interpretowana jako przyzwolenie na lekkomyślność, a nie na kontrolowane eksperymentowanie.

„Prawdziwym ryzykiem nie jest latanie wysoko. Prawdziwym ryzykiem jest latanie wysoko bez wiedzy o tym, kiedy wosk zacznie topnieć”.

Skutki upadku: Co dzieje się po uderzeniu w taflę?

Kiedy projekt „Ikara” upada, koszty są znacznie wyższe niż tylko utrata zainwestowanego kapitału. Następuje:

  • Utrata zaufania zespołu: Ludzie, którzy ostrzegali przed zagrożeniami (tzw. Kasandry projektu), czują się zdemotywowani.
  • Kryzys wizerunkowy: Rynek zapamiętuje spektakularne katastrofy lepiej niż ciche sukcesy.
  • Paraliż decyzyjny: Po wielkiej porażce organizacja często boi się podjąć jakiekolwiek ryzyko, co prowadzi do stagnacji.

Jak uniknąć losu Ikara?

Zamiast rezygnować z ambitnych celów, należy przyjąć postawę Dedala-Innowatora. Kluczem jest:

  • Pre-mortem: Spotkanie zespołu przed startem, na którym wyobrażamy sobie, że projekt poniósł klęskę i analizujemy wstecz, co do niej doprowadziło.
  • Rejestr Ryzyk: Dynamiczny dokument, który żyje wraz z projektem, a nie jest tylko „odfajkowanym” załącznikiem.
  • Zdefiniowanie punktów krytycznych (Tipping Points): Jasne określenie, przy jakich parametrach przerywamy wznoszenie i korygujemy kurs.

Latanie blisko słońca jest możliwe, o ile wcześniej sprawdzisz temperaturę topnienia swojego wosku. Zarządzanie bez analizy ryzyka to nie odwaga – to zbrodnia na własnym potencjale.

Czas na controlling

Czas na controlling!

W ostatnim czasie wiele firm boryka się z nieprzewidzianymi sytuacjami biznesowymi. Są one konsekwencją dynamicznych zmian na rynku, niepewnej sytuacji makroekonomicznej oraz złych kierunków przyjmowanych strategii. Prowadzą one najczęściej do problemów identyfikowanych ogólnie jako spadek przychodów. Z całą pewnością współczesne zarządzanie w polskich firmach przechodzi ewolucję – staje się bardziej świadome i ukierunkowane. Nie wszyscy jednak rozumieją potrzebę systemowego działania i nadal pracują w oparciu o stare przyzwyczajenia. Warto w tym miejscu zdefiniować pojęcie „stare”. Tu nie chodzi o dekady, ale czasami o lata i miesiące. Działalność współczesnych firm, to stałe dostosowywanie się – nie można czekać aż coś się zmieni, a raczej inicjować zmiany, aby utrzymać odpowiednie wyniki. Brak takiego podejścia może powodować właśnie kryzysy. W toku mojej pracy zidentyfikowałem kilka źródeł kryzysu, z których najpoważniejsze to:

  • Przekonanie, że pracownicy będą robić więcej za te same pieniądze,
  • Brak stabilizowania procesów związanych ze sprzedażą i operacjami,
  • Brak rzetelnego kontrolingu pozwalającego na stały monitoring rentowności całej firmy,
  • Brak dbałości o satysfakcję pracowników i otoczenie pracy.

Odpowiedni system wynagrodzeń i jasny podział zadań w organizacji jest podstawową bazą do doskonalenia procesów. Pracownicy niezadowoleni z wynagrodzenia nie będą wykazywać chęci do zmian w systemie pracy. Stabilizacja finansowa ma ogromny wpływ na ogólną motywację. Zapewne to stwierdzenie wydaje się oczywiste, ale czy sama świadomość tego uwarunkowania przekłada się na decyzje zarządcze? W każdej organizacji można to łatwo ocenić analizując rotację pracowników i gotowość do polecania organizacji jako dostawcy i pracodawcy. Zadowolony z miejsca pracy pracownik jest bardziej otwarty na nowe wyzwania, które mogą dotyczyć między innymi doskonalenia systemów pracy. Procesy można doskonalić jedynie wtedy, gdy pracownicy wychodzą z własną inicjatywą, wskazują wąskie gardła i niedoskonałości firmy. Zadbanie o tę otwartość w procesie zmian i walki z kryzysem w organizacji będzie więc wyzwaniem dla menedżerów. Muszą być gotowi na informację zwrotną. Nie muszą zgadzać się ze wszystkim, ale zawsze powinni wysłuchać opinii pracowników. Takie podejście tworzy dobrą atmosferę współpracy i współodpowiedzialności. Nie ma co się łudzić, że pracownicy patrzą inaczej na firmę niż przez pryzmat swoich interesów, ale trzeba zawsze szukać wspólnoty celów, której fundamentem jest odpowiednia atmosfera współpracy.

Kontroling często jest kojarzony z analizą wyników na poziomie danych księgowych. Jednakże kontroling to pojęcie szersze. Kontroling w połączeniu z systemem zarządzania ryzykiem (choćby w podstawowym zakresie) ma na celu stałe monitorowanie wyników pracy przedsiębiorstwa nie tylko na poziomie księgowym, ale także wydajności wszystkich, kluczowych procesów. Nie jest to jedynie sumowanie przychodów i obliczanie marży. Kontroling ma za zadanie także przewidywać ryzyka oraz wskazywać właściwe kierunku działania w oparciu o uzasadnienie finansowe. Kontroling powinien zatem dostarczać zarządzającym dane do podejmowania kierunkowych decyzji. Odpowiednio zorganizowany proces kontrolingowy pozwala przewidywać ryzyka kryzysu w różnych obszarach działalności operacyjnej, a także pomaga na wybór odpowiednich narzędzi jego unikania.

Podsumowując. Aby pokonać kryzys w przedsiębiorstwie należy w kolejności:

  • zdiagnozować jego przyczyny m.in. dzięki kontrolingowi,
  • ustabilizować sytuację kadrową,
  • wdrożyć lub usprawnić procesy zarządzania i operacyjne, które są kluczowe z punktu widzenia ciągłości działalności firmy.

Łatwo napisać, trudniej zaplanować i jeszcze trudniej wdrożyć. Do tego potrzebny jest jeszcze czas, który w przypadku poważnych zmian może wynieść wiele tygodni, a nawet miesięcy. Warto zatem działać prewencyjnie a nie czekać na kryzys – on wcześniej czy później i tak nadejdzie.

Konferencja Dyrektor Produkcji – podsumowanie

Podczas konferencji Pulsu Biznesu, która odbyła się 04.09.2024r. miałem przyjemność poprowadzić panel dyskusyjny na temat różnorodności w organizacjach. Punktem wyjścia do dyskusji były wyzwania związane z organizacją pracy w zespołach wielopokoleniowych i sukcesji wiedzy. W debacie wzięli udział eksperci i praktycy zarządzania odpowiedzialni za kierowanie działem HR w dużej grupie produkcyjnej, audyty i wdrożenia polityki różnorodności oraz kierowanie produkcją.

Uczestnicy usłyszeli następujące wnioski i rekomendacje poparte szeregiem praktycznych przykładów i rozwiązań:

  • Narzekanie i stygmatyzacja różnic pokoleniowych nic nie wnosi – zmiana pokoleniowa następuje zawsze i należy się do niej dostosować.
  • Zarządy i menedżerowie średniego szczebla muszą zrozumieć, że po ich stronie leży odpowiedzialność za przygotowanie odpowiednich procesów wdrożenia pracowników i przekazywania wiedzy.
  • Wdrażanie pracowników na zasadzie “głębokiej wody”, to przeszłość.
  • To pracownicy wybierają pracodawcę oczekując jasnych instrukcji wdrożenia, wsparcia, motywacji i planów rozwoju.
  • Stosowanie standardowych i jednolitych systemów motywacji jest obecnie nieskuteczne i nie ogranicza rotacji pracowników produkcji.
  • Budowanie tandemów pracowników doświadczonych i mniej doświadczonych daje najlepsze efekty i buduje zrozumienie między pokoleniami.
  • Młodsze pokolenie pracowników wnosi do organizacji potencjał, który trzeba odpowiednio wykorzystać.

Ciekawą konkluzją było stwierdzenie, że skoro wychowujemy nasze dzieci według zasad: wybieraj, zastanów się, sprawdzaj i decyduj tak abyś czuł/a się dobrze, to należy przyjąć, że tak będą właśnie postępować wybierając pracodawcę.

Sprawność organizacji jako warunek skalowania sprzedaży
Sprawność organizacyjna

Czy wszystko działa?

Sprawność operacyjna przedsiębiorstwa warunkuje osiąganie celów przedsiębiorstwa. Stanowi ona swoistą strukturę, która definiuje, jak działania przedsiębiorstwa są planowane, realizowane i kontrolowane, aby osiągnąć cele i zyski. Jest to układ zadań, procesów, struktur, procedur i relacji między pracownikami, który zapewnia efektywną realizację celów firmy. To także system zarządzania, który umożliwia koordynację wszystkich działań w firmie, aby osiągnąć konkurencyjność, zyski, efektywność i satysfakcję klientów. Bez odpowiedniej sprawności organizacyjnej nie jest możliwe skalowanie sprzedaży, ponieważ pozytywne zmiany tylko w tym obszarze będą blokowane przez niewydolne procesy w innych jednostkach organizacyjnych.  

Sprawność operacyjna przedsiębiorstwa obejmuje wiele aspektów, takie jak:

Struktura organizacyjna: Określa, jakie stanowiska istnieją w firmie, kto jest odpowiedzialny za jakie obszary, i jakie są hierarchie decyzyjne. Przykłady to struktury hierarchiczne, macierzowe, funkcjonalne, czy też zdecentralizowane.

Procesy operacyjne: To zestaw kroków, które przekształcają surowce, informacje lub usługi w produkty lub usługi gotowe do dostarczenia klientom. Procesy są projektowane, zarządzane i doskonalone, aby osiągnąć jak najwyższą efektywność i jakość.

Zasoby ludzkie: Właściwie zorganizowany zespół pracowników, z odpowiednimi kwalifikacjami, jest niezbędny do skutecznego funkcjonowania przedsiębiorstwa.

Technologia i systemy informacyjne: Narzędzia, technologie i systemy informatyczne są ważne dla efektywnego zarządzania operacjami firmy.

Zarządzanie jakością: Organizacje muszą dbać o jakość swoich produktów lub usług, aby spełnić oczekiwania klientów i utrzymać konkurencyjność.

Cechami sprawności organizacyjnej są m.in.:

Efektywność i wydajność: Poprawna organizacja operacyjna pozwala na zoptymalizowanie procesów, co prowadzi do zwiększenia efektywności i wydajności firmy. To oznacza oszczędność czasu i zasobów, co przekłada się na większe zyski.

Kontrola kosztów: Dobre zarządzanie operacyjne pomaga w monitorowaniu i kontrolowaniu kosztów. Przez efektywne wykorzystanie zasobów firma może minimalizować straty i unikać marnowania zasobów.

Konkurencyjność: Dzięki właściwej organizacji operacyjnej przedsiębiorstwo jest bardziej konkurencyjne na rynku. Skuteczne dostarczanie produktów lub usług pozwala na zdobycie i utrzymanie klientów.

Innowacje i dostosowanie: Przy odpowiedniej strukturze organizacyjnej firma jest bardziej elastyczna i gotowa do wprowadzania innowacji. Może również łatwiej dostosować się do zmian na rynku.

Klient i satysfakcja pracowników: Dobrze zorganizowane przedsiębiorstwo jest w stanie lepiej zaspokajać potrzeby klientów, co prowadzi do zwiększenia lojalności i zadowolenia klientów. Jednocześnie zadowoleni pracownicy działają bardziej efektywnie, co wpływa na jakość produktów i usług.

Podsumowując – zanim zaczniesz reformować funkcje sprzedaży w firmie, upewnij się, że cała organizacja jest gotowa na zmiany i rozumie ich potrzebę.

Prawne aspekty sprzedaży – reklamacje

Przedstawiam nową agendę szkolenia na 2019 pt. Prawne aspekty sprzedaży – reklamacje. Szkolenie dedykowane pracownikom firm obsługujących reklamacje w sprzedaży bezpośredniej i za pośrednictwem internetu.

Opis szkolenia:

Szkolenie dostarcza wiedzę i umiejętności z zakresu wykonywania przepisów prawa przy zawieraniu umów sprzedaży. Program szkolenia obejmuje zasady odpowiedzialności sprzedawcy i gwaranta na podstawie przepisów kodeksu cywilnego (rękojmia, gwarancja), oraz inne zasady odszkodowawcze związane z jakością produktów i usług. Prezentowane są także regulacje Ustawy o prawach konsumenta dotyczące zawierania umów na odległość (handel internetowy). Uczestnicy poznają także dobre praktyki prowadzenia korespondencji w procesie reklamacji. Podczas szkolenia prowadzący odpowiada na pytania dotyczące bieżących problemów związanych z obsługą reklamacji i sposobu postępowania z nietypowymi żądaniami klientów.

Agenda szkolenia:

  1. Wprowadzenie do prawa cywilnego
    a. Definicja prawa cywilnego
    b. Zakres prawa cywilnego i najważniejsze regulacje
    c. Najważniejsze pojęcia niezbędne w pracy handlowca
    d. Definicja umowy konsumenckiej
  2. Podstawowe obowiązki sprzedawcy
    a. Zasady oferowania produktów
    b. Zasady ekspozycji produktów i zakres informacji przekazywanych klientowi w ramach oferty
    c. Podział obowiązków pomiędzy producentem, gwarantem a sprzedawcą
  3. Podstawy prawne reklamacji
    a. Odpowiedzialność sprzedawcy z tytułu rękojmi za wady fizyczne
    b. Odpowiedzialność gwaranta z tytułu gwarancji jakości
    c. Inne podstawy prawne odpowiedzialności producenta, gwaranta i sprzedawców względem klientów końcowych
    d. Reklamacje usług
    e. Najważniejsze zasady korespondencji z klientami i instytucjami nadzoru rynku
  4. Studium przypadków
    a. Analiza przypadków reklamacji z praktyki przedsiębiorstwa
    b. Analiza przypadków przygotowanych przez trenera
    c. Test podsumowujący szkolenie
  5. Zakończenie szkolenia