Search for:
wrz 17 2023
Jak zaszczepić w organizacji wirusa sprzedaży?

W dobie niepewnej sytuacji rynkowej okazuje się, że przedsiębiorstwa nie przygotowały się na trudne warunki rywalizacji o klientów B2B. Systemy sprzedaży nastawione na „oczekiwanie” na zapytanie klienta B2B przestały się sprawdzać. Sytuacja obnaża niedoskonałości organizacyjne i brak zdolności firm do prowadzenia aktywnej sprzedaży, zdobywania zaufania i partnerskiego rozwoju współpracy z klientami.

Aby temu przeciwdziałać zarządzający podejmują szybkie decyzje – zatrudnienie nowych sił sprzedaży, zmiany na stanowiskach kierowniczych, agresywne plany zdobywania klientów. W wielu przypadkach to jednak nie zadziała. Zmiany w działalności przedsiębiorstwa, jedynie w obszarze procesów sprzedaży, nie przyniosą oczekiwanego skutku, jeżeli cała organizacja nie zarazi się wirusem sprzedaży i będzie go traktować jak zarazę, która tylko przeszkadza w pracy. Po co coś robić, skoro było dobrze?

Dlatego wprowadzając rewizję procesów sprzedaży zarządy powinny zwracać uwagę na inne obszary, które wpływają na efektywność sprzedaży oraz satysfakcję klientów. Są nimi m.in.:

  • Dobór odpowiednich kompetencyjnie i zmotywowanych do działania sił sprzedaży.
  • Wielostopniowe Wdrażanie nowych pracowników i przekazywanie im wiedzy o wysokim standardzie.
  • Usprawnianie procesów operacyjnych następujących po zaakceptowaniu oferty przez klienta (jakość, szybkość, terminowość).
  • Wprowadzenie systemu premiującego postawy proklientowskie w całej organizacji.
  • Customizacja oferty i procesów.
  • Wprowadzenie systemów monitorowania współpracy z klientami i ewalucja efektów działań.
  • Usprawnienie komunikacji w firmie z ukierunkowaniem na rozwiązywanie problemów klientów w pierwszej kolejności.
  • Otwarcie regularnych kanałów komunikacji z klientami służących wsparciu ich działań rozwojowych.

Podsumowując – aby zaszczepić wirusa sprzedaży w firmie należy doprowadzić do tego, aby cała organizacja skupiła się na budowaniu wartości dodanej dla klientów. Sam zespół sprzedaży będzie bezradny jeżeli wsparcie back-office będzie złej jakości.

Maciej Schab 0 Comments
mar 20 2023
Dlaczego należy planować i osiągać wzrost przychodów w przedsiębiorstwie?

Rozwój firmy, jako cel strategiczny, często jest łączony z ambicjami właścicieli i osób zarządzających przedsiębiorstwem. Tymczasem jest to podstawowe narzędzie gwarantujące przetrwanie firmy na konkurencyjnym rynku i w bardzo zmiennym otoczeniu makroekonomicznym. Zmieniający się w czasie koszt pieniądza, presja płacowa pracowników, rosnące koszty materiałów i surowców nie pozwalają myśleć o utrzymaniu skali przychodów na tym samym poziomie.

Metodą na zasypanie wyrwy w finansach firmy, stale pogłębianej przez inflację, jest optymalizacja jej działalności obejmująca:

  • Usprawnianie procesów zarządzania poprzez ich przyspieszenie podniesienie jakości – zwiększenie satysfakcji klientów i odpowiedź na większe zapotrzebowanie,
  • Zwiększenie przychodów firmy dzięki osiągnieciu wyższego poziomu sprawności procesowej – wzrost przychodów dzięki powiększeniu mocy wytwarzania albo zdolności świadczenia usług (skalowanie biznesu)
  • Wdrażanie nowych rozwiązań technologicznych (produkcja) w procesach wytwarzania i automatyzacja procesów świadczenia usług (sektor usługowy) – redukcja kosztów,
  • Zwiększanie wolumenu sprzedaży dzięki wprowadzeniu efektywnych procesów sprzedaży i marketingu w przedsiębiorstwie (skalowanie biznesu).

Realizując powyższe zadania firma może powiększyć marżowość sprzedawanych towarów albo usług poprzez redukcję kosztów, oraz rentowność poprzez zwiększenie skali produkcji i sprzedaży.

Jak pokazuje skuteczna praktyka działalności biznesowej wielu firm, zawsze warto planować rozwój firmy na poziomie finansowym i operacyjnym.

Maciej Schab 0 Comments
sty 28 2023
Od czego zacząć wdrażanie poważnych zmian w małych i średnich przedsiębiorstwach?
Problem

Mała i średnie przedsiębiorstwa to firmy, które najczęściej posiadają ograniczone zasoby, co często przekłada się na ograniczony dostęp do wiedzy. Wiele firm, założonych w latach 90’ poprzedniego wieku stoi dzisiaj przed nieuniknionym – czyli koniecznością zmiany modelu rynkowego.

Dzisiejsi klienci w relacjach B2B i B2C podejmują decyzje zakupowe w oparciu o zupełnie inne kryteria niż jeszcze kilkanaście lat temu. Zrozumienie tego zjawiska pozwala zarządom małych i średnich firm podjąć wysiłek wdrożenia zmian. Wtedy problemem staje się dostęp do wiedzy pozwalającej na modyfikację procesów wewnątrz organizacji bez jednoczesnego i nadmiernego wzrostu zatrudnienia. Wiedzę tę można zdobyć poza organizacją rekrutując doświadczonych pracowników i/lub korzystając ze wsparcia ekspertów zewnętrznych. Zanim jednak ten krok zostanie wykonany należy pokonać pierwszą poważną barierę – własne nastawienie osób zarządzających.

Często, jako jedną z głównych barier wdrażania zmian, przyjmuje się negatywne postawy pracowników średniego i niższego szczebla (kliknij aby o tym przeczytać). Tymczasem poważny paraliż procesu zmian może powodować podejście zarządów do tego zadania. Z jednej strony zarządzający chcą zmian, ale z drugiej nie chcą aby te zmiany podważały dotychczasowe paradygmaty. Z tego powodu pierwszym etapem wdrażania zmian powinno być określenie kierunków działań strategicznych. Zarządzający firmami powinni odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

  1. Czy dotychczasowe sposoby, narzędzia, systemy zarządzania przynoszą oczekiwane efekty?
  2. Czy jestem gotowy/gotowa do przekazania części kompetencji swoim podwładnym?
  3. Czy zaakceptuję opinię osób z zewnątrz, które mają doświadczenie w różnych obszarach zarządzania?
  4. Czy jestem gotowy/gotowa ponieść wysiłek finansowy po to, aby poprawić efektywność działania mojej firmy?

Negatywna odpowiedź na którekolwiek z wyżej postawionych pytań spowoduje nieskuteczność procesu wdrażania zmian w każdej organizacji. Brak determinacji do wdrożenia zmian na najwyższym szczeblu zarządzania uniemożliwia doskonalenie procesów w organizacji ponieważ zarząd firmy jest kluczowym ich elementem.

Maciej Schab 0 Comments
lis 27 2022
Błąd #1 przy wdrażaniu zmian w organizacji

Częstym błędem przy wdrażaniu zmian organizacyjnych jest próba podniesienia skuteczności działania jedynie poprzez zamianę jednych pracowników na innych. Czy to przynosi oczekiwane rezultaty? Rzadko! W niektórych sytuacjach wprowadzenie do organizacji nawet najlepszej jakości personelu nie przyniesie oczekiwanego efektu.

Źródłem tego stanu rzeczy jest błędne założenie, że przyczyną problemów w firmie są tylko jednostki, a nie cały system pracy. Dlatego rozsądny menedżer przed przystąpieniem do rewolucji kadrowej powinien najpierw zrozumieć procesy zachodzące w organizacji. Może się wówczas okazać, że niska efektywność wynika ze złego zarządzania procesami, na które ich wykonawcy nie mają wpływu. Przed przystąpieniem do oceny pracy innych warto spojrzeć na swój “ogródek”, nawet wtedy gdy ten teren zielony nazywany jest zarządem przedsiębiorstwa.

Maciej Schab 0 Comments
lis 21 2022
Rozwój biznesu – czyli czym jest ten development?
Problem

Business Development

Powszechnie rozwój biznesu kojarzy się z napędzaniem sprzedaży wszystkimi możliwymi narzędziami i kanałami. Niektórzy menedżerowie jednak zapominają, że fundamentem business development jest sprawnie działająca organizacja. Na tę sprawność składają się procesy zarządzania we wszystkich obszarach przedsiębiorstwa. Nawet najlepszy dyrektor handlowy nie rozwinie sprzedaży, jeżeli będzie zarządzał źle zrekrutowanymi ludźmi, nie otrzyma wsparcia marketingowego i nie będzie miał jasno wyznaczonych celów. W dużym uogólnieniu złe zarządzanie gwarantuje brak sukcesu. Rozwój organizacji należy zatem zacząć od usprawnienia jej działania. Źródłem braku wyników nie zawsze jest brak możliwości sprzedażowych.

Maciej Schab 0 Comments
lis 15 2022
Reklamacje towarów – zmiany w przepisach konsumenckich

Reklamacje konsumentów – zmiana przepisów

01.01.2023 wejdzie w życie Ustawa o zmianie ustawy o prawach konsumenta, ustawy – Kodeks cywilny oraz ustawy – Prawo prywatne międzynarodowe. Ustawa wprowadza nowe zasady odpowiedzialności sprzedawcy i gwaranta za jakość sprzedawanego towaru.

Wraz z wejściem w życie Ustawy zaczną funkcjonować trzy podstawy prawne do złożenia reklamacji wynikające z przepisów Ustawy o prawach konsumenta, Kodeksu cywilnego i gwarancji przy sprzedaży. to kolejna, trzecia w ostatnich dwudziestu latach zmiana przepisów regulujących reklamacje towarów i usług. Zmiana nie jest radykalna, ale modyfikuje uprawnienia konsumentów wobec sprzedawców. Rozszerza też zakres odpowiedzialności tych ostatnich w porównaniu do części dotychczasowych regulacji.

Zapraszam do udziału w szkoleniu Prawne aspekty sprzedaży – reklamacje. Program szkolenia dedykowany jest pracownikom bez wiedzy prawnej, którzy na co dzień obsługują klientów. Poza reklamacjami omówione zostaną wszelkie możliwe roszczenia odszkodowawcze ze strony klientów oraz zasady sprzedaży na odległość (Internet, telefon).

Zapraszam do kontaktu.

Maciej Schab 0 Comments