Narzędzia sprzedażowe – czym one są?!

Ponieważ na bieżąco śledzę ogłoszenia o pracę kierowane do menedżerów sprzedaży różnego szczebla, oraz handlowców zauważyłem pojawiające się w nich określenie “znajomość narzędzi sprzedaży”.

Postanowiłem przeanalizować temat (a powinienem bo jestem dyrektorem handlowym) i poczytać co eksperci sieciowi o tym piszą. Zidentyfikowałem dwa nurty:

1. Informatyczny.
2. Psychologiczny.

Nurt informatyczny określa narzędzia sprzedaży jako wszelkie aplikacje służące do wspierania procesów sprzedaży i obsługi klienta. Generalnie chodzi o aplikacje CRM.

Nurt psychologiczny kładzie nacisk na wiedzę z pogranicza psychologii i socjologii. Sam czasami mam wrażenie, że także dotyka psychiatrii. Ta wiedza ma wpływać na zwiększenie skuteczności działania sprzedawców.

Ja, wcześniej jako trener i menedżer, fascynowałem się narzędziami z obu tych dziedzin. Po paru latach praktyki (taki czas może o mnie źle świadczyć) doszedłem jednak do wniosku, że narzędzie sprzedaży jest jedno. Jest to człowiek kulturalny, wyposażony w wiedzę o produkcie. Czasami władający językiem obcym. Posiadający dobrze opracowaną bazę potencjalnych klientów i zmotywowany do rozmowy z nimi. Nie ma przy tym znaczenia, czy sprzedaje jogurty czy samoloty.

Twierdzę tak, bo jedno jest pewne – jeżeli ktoś nie zadzwoni albo nie spotka się z klientem, to nie będzie miał możliwości zastosowania na nim psychologicznych sztuczek, ani nie będzie miał czego wpisać do systemu CRM jako raport ze spotkania. Sprzedaje i kupuje człowiek – nie jakieś narzędzia.