Jak zaszczepić w organizacji wirusa sprzedaży?
W dobie niepewnej sytuacji rynkowej okazuje się, że przedsiębiorstwa nie przygotowały się na trudne warunki rywalizacji o klientów B2B. Systemy sprzedaży nastawione na „oczekiwanie” na zapytanie klienta B2B przestały się sprawdzać. Sytuacja obnaża niedoskonałości organizacyjne i brak zdolności firm do prowadzenia aktywnej sprzedaży, zdobywania zaufania i partnerskiego rozwoju współpracy z klientami.
Aby temu przeciwdziałać zarządzający podejmują szybkie decyzje – zatrudnienie nowych sił sprzedaży, zmiany na stanowiskach kierowniczych, agresywne plany zdobywania klientów. W wielu przypadkach to jednak nie zadziała. Zmiany w działalności przedsiębiorstwa, jedynie w obszarze procesów sprzedaży, nie przyniosą oczekiwanego skutku, jeżeli cała organizacja nie zarazi się wirusem sprzedaży i będzie go traktować jak zarazę, która tylko przeszkadza w pracy. Po co coś robić, skoro było dobrze?
Dlatego wprowadzając rewizję procesów sprzedaży zarządy powinny zwracać uwagę na inne obszary, które wpływają na efektywność sprzedaży oraz satysfakcję klientów. Są nimi m.in.:
- Dobór odpowiednich kompetencyjnie i zmotywowanych do działania sił sprzedaży.
- Wielostopniowe Wdrażanie nowych pracowników i przekazywanie im wiedzy o wysokim standardzie.
- Usprawnianie procesów operacyjnych następujących po zaakceptowaniu oferty przez klienta (jakość, szybkość, terminowość).
- Wprowadzenie systemu premiującego postawy proklientowskie w całej organizacji.
- Customizacja oferty i procesów.
- Wprowadzenie systemów monitorowania współpracy z klientami i ewalucja efektów działań.
- Usprawnienie komunikacji w firmie z ukierunkowaniem na rozwiązywanie problemów klientów w pierwszej kolejności.
- Otwarcie regularnych kanałów komunikacji z klientami służących wsparciu ich działań rozwojowych.
Podsumowując – aby zaszczepić wirusa sprzedaży w firmie należy doprowadzić do tego, aby cała organizacja skupiła się na budowaniu wartości dodanej dla klientów. Sam zespół sprzedaży będzie bezradny jeżeli wsparcie back-office będzie złej jakości.